Какво ще да е това чудо „маркетинг от уста на уста”? Според АндиСърновиц нещо много просто – „Да дадеш на хората причина да говорят за твоето нещо и да улесняваш провеждането на този разговор”. „Нещо” може да е стока или услуга, която трябва да се популяризира и да стигне до хората, да се вмъкне в разговорите им и най-важното – да улесни или направи живота им по-приятен. За да имат стимул да говорят за нея и да я препоръчат на всичките си приятели.
За маркетинга има неизброимо количество книги, всяка от които претендира да бъде последна и окончателна инстанция по темата какво трябва и какво не трябва да се прави, за да спечелиш нови клиенти. Книгата на Сърновиц обаче попада в онази„различна” графа (там са и „Дългата опашка” и „Безплатното” на Андерсън, „Властта на хората“ на Пламен Русев например) на книги, които не препоръчват скъпи и „сигурни”, класически решения. Точно обратното, авторът още в началото казва: „Често ми казват, че нарочно съм изкарвал маркетинга да изглежда като нещо много лесно. Не съм съгласен. Маркетингът наистина не трябва да е труден и най-добрият маркетинг никога не е труден”.
Сърновиц обследва начините, по които един продукт или услуга може естествено да влезе в устите на хората и да се изстреля в небесата. Той пише: „Научи се да правиш клиентите си истински, ама истински щастливи. Само толкова. (…) Спечели уважението и препоръките на клиентите си и те ще свършат останалото. Отнасяй се с хората добре – те ти правят маркетинга, и то безплатно”.
А класическата реклама, която не спира да ни залива усърдно отвсякъде? Тя е бита карта според Сърновиц, ако не е подкрепена с горните условия на наистина качествен продукт и безукорно отношение към клиента. Който просто иска да получи повод да разкаже нещо интересно. Ако не можеш да го заинтригуваш, следва следното: „Отегчи ги – и ще се принудиш да похарчиш милиони за реклама, за да ги заинтригуваш. Ядосай ги – и само гледай как клиентите ти се оттеглят барабар с всичките си приятели. Рекламата е цената на отегчението. Ако клиентите ти не говорят за твоите неща, ще трябва да плащаш на вестници и телевизии да го правят”. А това е непрактично – „Един-единствен глас на потребител в крайна сметка има по-голямо въздействие от която и да било платена реклама”.
Доста голяма част от книгата е посветена на практическите възможности как човек, който предлага стока/услуга може да се „вмъкне” в разговора между хората – там, където препоръката или отхвърлянето имат решаващо значение за формирането на мнение за нещо. Сърновиц декларира абсолютни принципи на честност, особено при маркетинга от уста на уста в мрежата – според него възможността да бъде разкрита злонамереността е 100 % и тогава вместо полза получаваш публичен шамар. Защото „никакви манипулации, информационни затъмнения, наводняване на пазара или зверски количества платени реклами няма да спасят лошия продукт или лошата компания”.
Книгата е настина много добра, още повече, че част от постулатите й са очевидно верни и се прилагат непрестанно, без да сме наясно, че това е точно класифицируемо като “маркетинг от уста на уста”. Всъщност цялата концепция на книжарница попада сред препоръките на Сърновиц – отказ от масова платена (и досадна) реклама, вместо това съсредоточаване в създаване на уникален продукт, който дава на хората повод да говорят. И стимул да го ползват. Не, не ви карам да разкажете на приятелите си за книжарницата. Искам да сте толкова доволни от нея, че сами да поискате да го направите 🙂
От същия жанр
